Abc анализ в логистике

Преимущества ABC-анализа

Данный метод хорошо себя зарекомендовал на практике, и имеет следующие преимущества:

  1. Простота использования и скорость проведения анализа для повышения эффективности продаж. Методику ABC-анализа можно использовать на любом предприятии, так как она не требует больших вычислительных мощностей и баз данных. Все расчеты по номенклатуре товара могут быть произведены в таблице в Excel.
  2. Надежность результатов. Полученные результаты устойчивы во времени и позволяют предприятию сфокусировать свои ресурсы и капитал в развитие наиболее перспективных продуктов. Управление номенклатурой наиболее ценных товаров позволяет создать финансовую устойчивость предприятия.
  3. Оптимизация ресурсов и времени. Использование методики позволяет высвободить дополнительные ресурсы как финансовые, так и временные.
  4. Универсальность анализа. Возможность применения методики ABC-анализа для других сфер деятельности предприятия.

Другие направления использования ABC-анализа в компании

Спектр использования данного метода повышения эффективности в хозяйственных системах крайне широк:

  • Оптимизация номенклатуры товаров.
  • Выделение ключевых поставщиков, подрядчиков, клиентов.
  • Повышение эффективности организации складских запасов.
  • Оптимизация производственного процесса.
  • Бюджетирование и управление маркетинговыми затратами.

По каким направлениям проводится анализ продаж?

Для успешного ведения бизнеса необходимо периодически собирать и анализировать данные по торговле в целом, а также относительно товарных групп и линеек и каждого конкретного наименования реализуемой продукции.

Анализ продаж проводится по различным направлениям

Одним из направлений анализа является исследование динамики роста продаж. Такой анализ позволяет оценить прибыль компании и рост дохода, а также эффективность продажи товаров в кредит. Анализ равномерности продаж проводится в различные периоды с учетом сезонного спроса на те или иные товары. Следующее направление – это рентабельность продаж. Она позволяет выявить особенно прибыльные товары и убыточную продукцию

Такие данные необходимы для того, чтобы уделить внимание тем товарам, которые приносят максимальную прибыль, и устранить продукцию с низкой рентабельностью. Факторный анализ показывает, что влияет на интенсивность торговли

Проводя аналитическую работу в этом направлении, учитываются такие факторы, как изменение прибыли, ассортимента, себестоимости продукции, конечной цены товаров.

Таким образом, проведя всесторонний анализ можно выявить причины спада продаж и принять меры по повышению конкурентоспособности бизнеса.

Что показывает анализ объема продаж?

Данный вид анализа является малоинформативным, в основном он отражает общее состояние бизнеса. Однако пренебрегать этой позицией аналитической работы нельзя, поскольку она позволяет решить такие задачи, как:

  • Определить, какие товары приносят наибольшую прибыль, и сделать упор на их реализацию.
  • Выявить недостатки в работе продавцов и менеджеров.
  • Спланировать закупку товаров.
  • Определить ассортимент.
  • Выявить сезонность товаров.

Анализ объема продаж позволяет решить широкий круг задач для повышения прибыли компании

Анализ объема продаж необходим для организации маркетинговых действий и регулировки работы персонала.

Для чего необходим анализ прибыли от продаж

Прибыль от продаж – это главный показатель эффективности работы компании и получаемого чистого дохода. Для стабильной работы компании необходимо, чтобы прибыль была выше среднего уровня. В противном случае процесс развития бизнеса будет тормозиться и снизится мотивация сотрудников.

Снижение прибыли продаж – тревожный фактор

Прибыль рассчитывается по специальной формуле, которая определяет разность между доходами компании и расходами, направленными на реализацию продукции. Расходы формируются из затрат:

  • на организацию управленческой деятельности;
  • проведение рекламных мероприятий;
  • обучение персонала;
  • себестоимости реализуемой продукции;
  • торговых наценок;
  • общего объема продаж.

Кроме того, на прибыль влияют объемы активных и холодных продаж, лояльность и конверсия покупателей.

Для чего нужен анализ рынка продаж?

Исследование рынка проводится как перед открытием бизнеса, так и на последующих этапах деятельности. Это необходимо для определения:

  • возможностей сбыта продукции;
  • оценки деятельности конкурирующих компаний;
  • определения целевой аудитории;
  • выявления решающего фактора, дающего конкурентное преимущество.

Главные аспекты анализа рынка

Анализ рынка позволяет прогнозировать спрос на определенные виды товаров, формировать ассортимент, привлекать целевую аудиторию, находить альтернативные варианты реализации.

Какие методы используются для анализа продаж?

Для того чтобы проверить работу торгового предприятия, можно использовать различные инструменты и методы анализа.

ABC-анализ товаров

Однако этого недостаточно для успешного планирования развития бизнеса. Поэтому применяются такие методы анализа продаж, как:

  • исследование целевой аудитории;
  • конверсия;
  • лояльность покупателей;
  • ценность клиентов;
  • удержание покупателя.

Для определения перечисленных факторов применяется XYZ-анализ покупателей, а также проводятся опросы.

Таким образом, всесторонний анализ продаж позволяет выявить слабые стороны управленческой деятельности и маркетинговой стратегии бизнеса, определить спрос и планировать ассортимент, а также находить эффективные методы привлечения и удерживания клиентов.

XYZ-анализ

XYZ подход применяется для определения характера спроса. С помощью него можно определить насколько будут стабильными продажи или услуги, дать анализ поведения клиентов в разное время.

Группировка происходит следующим образом:

  • X — стабильный спрос, высокая точность прогноза. Значение коэффициента вариации в пределах от 0 до 10%.
  • Y — нерегулярные заказы, есть сложности с прогнозированием. Могут зависеть от сезонности. Значение коэффициента вариации от 10% до 25%.
  • Z — нерегулярное потребление, единичные заказы, точность прогнозирования низкая. Коэффициент вариации – от 25%.

Важно: следует учитывать сезонность, акции, тренды и другие краткосрочные тенденции

АВС-анализ товарного ассортимента

Правильная последовательность выполнения ABC-анализа обычно такая:

Выбрать несколько показателей, по которым будем оценивать процесс. Для ассортимента товаров, пусть это будет выручка, прибыль и количество чеков для каждого товара

Сегментировать процесс, если это необходимо. Например, по географии сбыта, т.к. в разных странах могут отличаться стереотипы, модели поведения при покупке. Очевидно, нельзя иметь одинаковый ассортимент в Европе и Китае, т.к. потребительский спрос там разный. Анализ проводите для каждого сегмента отдельно.

Выгрузить из базы данных численную информацию по товарам и выбранным показателям за длительный период. Обычно, 1-2 года

В нашем случае, получим объемы продаж в единой валюте, прибыль от этих продаж и количество чеков.
Важно: полученные данные должны быть достоверными, «чистыми» и сведёнными до вида «товар –значение». Например, выручка нужна для каждой единицы номенклатуры в виде: «Наименование товара – сумма продаж за год»

Если у вас более детальные данные, можно воспользоваться Сводными таблицами для приведения информации в нужный вид.

Для каждого показателя отдельно провести классификацию (анализ АБЦ). Я распределю товары на категории три раза: по выручке, по прибыли и по количеству чеков. Получится три отдельные таблицы.

Сведите полученные распределения в одну таблицу. Для этого можно использовать сводные таблицы или функцию ВПР. У вас получится так:

Теперь, сопоставляя собранную информацию, можно делать выводы. Например:

  • Samsung Galaxy J2 Prime – при большой выручке, товар не принес значительной прибыли, было не так много чеков. Данная позиция, возможно, слишком дорогая для данного рынка сбыта и ее приходится распродавать без запаса маржи
  • Xiaomi Redmi Note 5 – при небольшом количестве чеков, принес хорошую выручку и значительную прибыль. Товар оптимален с точки зрения экономики предприятия
  • Xiaomi Redmi 6 – при средней выручке, приносит прибыль и активно покупается. Дешевая модель с высокой рентабельностью, которая распродается массово. Стоит внимательно относиться к запасам данного продукта

И так далее. Подход с несколькими показателями позволяет лучше понимать процессы и принимать решения на основе этого. Подобный анализ рекомендую проводить регулярно для получения наилучшего эффекта. При этом, рассудительность и способность мыслить логически – важнее, чем непосредственно результаты расчётов.

Проведенный нами АВС анализ товарного ассортимента – пример того, как правильная манипуляция показателями раскрывает суть процессов, а Microsoft Excel – выступает удобным инструментом для этого.

Кроме того, аналитики часто выполняют XYZ-анализ, или комбинированный ABC-XYZ для более глубокого понимания процессов. 

Кстати, все данные, приведенные в таблицах с примерами – вымышленные, не имеют ничего общего с реальностью, получены с помощью генератора случайных чисел и не отражают объективной реальности для перечисленных продуктов!

А у меня на этом всё. Если хотите что-то спросить, уточнить или добавить – пишите комментарии!

ABC анализ — примеры использования

ABC анализ делается для того чтобы найти сильные и слабые элементы системы. Когда мы видим сильные и слабые элементы, мы можем найти причины их силы и слабости, мы можем составить оптимальные стратегии управления этими элементами.

Ниже я приведу, некоторые из возможных вариантов использования ABC анализа, которые я использовал в своей практике.

Вы же на их основе, сможете придумать еще десятки других, не менее интересных и полезных способов применения ABC.

Как использовать ABC анализ в закупках

В закупках вы анализируете товарную матрицу и прогнозируете (определяете) объём закупок по каждой из позиций. Очевидно, что на закупку товара и формирование складских запасов тратиться очень большой бюджет предприятия. Ваша задача, как закупщика, распределить этот бюджет максимально эффективно.

Простыми словами, разумнее вкладывать деньги в то что хорошо продается и приносит много профита, чем в товар который почти не покупают.

Увидеть такие товары, вам и позволяет ABC анализ

Товары группы А приносят 80% всех продаж компании, это значит что вы должны уделять самое пристальное внимание этой группе. Они обязательно и всегда должны быть на складе в количестве чуть больше чем необходимо

Поэтому в своей логистической формуле сделайте повышающий коэффициент по данной группе. Кроме того, по данной группе у вас должно быть несколько поставщиков. Если произойдёт сбой в поставках с одним, другие выручат.

Вы можете сделать ABC анализ товарных позиций по их объему закупок. Товары группы А, разумеется, будут составлять около 80% всего объема.

Это значит, что вам нужно идти к поставщикам этих товаров и просить скидку. На таком большом закупочном объёме, даже небольшая скидка принесёт огромную экономию вашей организации.

Как использовать ABC анализ в продажах

Вы можете проанализировать товарную матрицу и определить какие товары больше всего продаются, а какие меньше.

Дальше вам нужно понять причину, почему одни товары продаются хорошо (группа А), а другие плохо (группа С).

Проводя это «расследование», вы получите огромный пласт новых знаний для роста компании.

Например, товара группы С может быть всегда мало на складе (логист на него давно забил и забыл).

Или у менеджеров не хватает обучающих материалов по группе С, или вы просто напросто не конкуренты по этому направлению и нужно вводить новые (более жизнеспособные) позиции.

Вы можете проанализировать менеджеров отдела продаж и распределить их по группам ABC. После того как вы определите менеджеров группы А, присмотритесь к ним внимательно и найдите в них то, что делает их лучшими. Затем перенесите эту модель на остальных.

Вы можете распределять по группам не только менеджеров но и отдельные магазины и даже филиалы компаний.

Как использовать ABC анализ в цифровом маркетинге

Вы можете ранжировать по группам источники трафика по их вкладу в продажи и распределять маркетинговый бюджет в сторону группы А.

Вы можете ранжировать рекламные кампании по их вкладу в продажи и перераспределять бюджет в сторону группы А.

Вы можете ранжировать ключевые фразы по их вкладу в продажи. Так вы будете понимать, над какими фразами и объявлениями нужно работать в первую очередь.

Например, продажи по первой фразе (группы А), вам приносят в месяц 1 000 000 рублей/мес. А фразы по последней фразе (группа С) 5 000 рублей.

Если вы увеличите CTR% объявления по первой фразе в два раза, то можно ожидать увеличение объёма продаж минимум на 50% (да, здесь не линейная зависимость), а это + 500 000 рублей.

А если вы те же усилия примените к последней фразе (группы С), то вы получите прирост лишь + 2 500 рублей.

Я думаю разница очевидна.

Более того, не все кампании и фразы работают в плюс. Некоторые просто кушают бюджет и не приносят ничего. С помощью ABC анализа вы сможете определить этих транжир.

Как использовать ABC анализ в SEO

Да, да, ABC анализ можно использовать где угодно, а уж тем более его нужно использовать в SEO.

Вы можете ранжировать ключевые фразы по частотности и конкуренции.

Так 10 статей с частотностью 100 переходов в сутки каждая, принесут вам в итоге 1 000 посетителей в сутки.

Ту же самую 1 000 вы можете получить используя 100 ключей с частотностью 10 переходов в сутки.

Я думаю разница по трудозатратам очевидна — написать 10 статей или 100!

Эпилог

Коллеги, теперь вы не только умеете проводить ABC анализ в Excel на раз, два, пять, но и понимаете что ABC анализ очень полезная штука, которую можно применять буквально повсюду.

ABC анализ это искатель точек роста, это искатель новых идеи и стратегий!

Сочетание с АВС-анализом

Полезно будет сравнить результаты XYZ-анализа и АВС-анализа по одним и тем же товарам.

Напомним, в ABC-анализе группа A — это товары, которые приносят бизнесу в сумме 80% прибыли. Группа B — это товары, суммарный взнос которых в прибыль равен еще 15%. Оставшиеся 5% — группа С.

Группа X и группа А могут не совпасть. Востребованный товар не всегда самый прибыльный, а прибыльный не всегда самый ходовой. Бывает так, что товар прибыльный, например, за счет высокой маржинальности. Но спрос на него невелик. Обычно такие товары присутствуют на складе и прилавке на усмотрение собственника бизнеса.

Разница между XYZ- и АВС-анализом — периоды, к которым они применимы. Оба относятся к инструментам стратегического планирования. Но АВС-анализ более оперативен, чем XYZ. Его можно сделать по итогам первого месяца работы и сделать планы на ближайший. А вот XYZ-анализ, который нужен, чтобы выявить колебания спроса от месяца к месяцу, проводить так часто смысла нет. Оптимально — по итогам минимум четырех месяцев с поправкой на сезонность. Если торгуете пляжными принадлежностями или кремом для загара, нет смысла сравнивать июньские продажи с январскими.

Для максимальной наглядности сделаем АВС-анализ по прибыли для товаров из нашего примера. Помесячно анализировать не нужно — достаточно общей суммы за тот же период, что мы делали XYZ-анализ.

Таблица примет вот такой вид:

Теперь мы видим группы для каждого товара по обоим видам анализа

А окончательным результатом XYZ-анализа и ABC-анализа должна стать вот такая таблица:

Товары из категорий АХ, ВХ и BХ (зеленые ячейки) должны быть на складе всегда. AZ, BY и CX (синие ячейки) — на усмотрение собственника. BZ, CY и CZ — держать не нужно или по минимуму

Остался финальный штрих — свести в эту итоговую таблицу канцтовары из нашего примера.

Теперь мы знаем — тетради в клетку, в линейку, авторучки и нотные тетради должны быть на складе всегда. Общие тетради, пеналы и маркеры — по усмотрению руководителя. А дневников, альбомов и блокнотов если и делать запасы, то минимальные

Как начать вести управленческий учет ?

На первый взгляд, мы только добавили себя головняков. По итогам XYZ-анализа было три группы. Провели АВС-анализ — их стало шесть. А теперь — и вовсе девять. Давайте разберемся:

Группа АХ — самые интересные товары. Тяжеловесы по всем параметрам — самые востребованные и приносящие львиную долю прибыли. Если их не будет достаточно на прилавке и на складе, просадка по выручке нам обеспечена.

Группы ВХ — на этих товарах меньше зарабатываем, но они также востребованы. Их дефицит на складе и прилавке ударит по выручке. Не так болезненно, как тяжеловесов из группы АХ. Но тоже ощутимо.

Группа АY — устойчивого спроса нет. Но по деньгам, что приносят бизнесу, держатся в лидерах. Значит, есть смысл позаботиться и об их достаточном количестве. 

Группа АZ хоть и вошла в число лидеров по приносимым деньгам, мало влияет на прибыль или выручку в силу малой востребованности. Поэтому сочтет нужным руководитель от нее отказаться или сделать некоторый запас — не критично. 

Остальные — чем ближе к правому нижнему углу итоговой таблицы, тем меньше востребованность, доля в прибыли или выручке бизнеса. А значит — тем меньше надобность в их запасах и тем безболезненнее можно отказаться от этих товаров совсем или перейти к поставкам только под заказ.

Чтобы определить, сколько товара из групп AX, AY и BX должно быть на складе, нужно учесть срок поставки с момента заказа и максимально возможные продажи за период поставки.

Вот такой инструмент помогает собственнику максимально точно планировать закупки. Пользуйтесь на здоровье.

Эту статью мы публиковали на Rusbase.

ABC XYZ-анализ в Loginom

Рассмотрим реальную бизнес задачу на примере организации, поставляющей товары для медицинских учреждений.

Цель анализа: сегментация товаров для управления складскими запасами.

Для достижения поставленной цели проводим ABC XYZ-анализ с помощью Loginom.

На первом этапе выгружаем данные по всем товарам за всё время работы. Это более 1 миллиона записей.

Исходный набор данных о продажах

Процесс загрузки занял 1 секунду.

Для каждого типа анализа построим свой сценарий работы.

Сценарий ABC XYZ в Loginom

Результаты вычислений сводим в одну таблицу.

Результат

Таблица: интерпретация совмещенных результатов

AX AY AZ
Топовая категория. В нее попадают объекты со стабильно высокой доходностью и прогнозируемым спросом. Здесь также заложена хорошая прибыль, но продажи не такие предсказуемые. Хороший заработок, но кривая имеет значительные отклонения. Другими словами: «то густо, то пусто».
BX BY BZ
Средние, но стабильные доходы. Легко смоделировать дальнейшие действия. Нестабильное потребление при усредненном показателе маржинальности. Непредсказуемый спрос в совокупности со средними значениями по выручке.
CX CY CZ
Низкая стоимость со стабильным прогнозом. «Мал золотник, да дорог». Маленькая цена, и нерегулярный спрос. Ни заработка, ни постоянства. От таких объектов в 99% случаев нужно избавляться.
Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector