Каналы распределения продукции в логистической системе сбыта

Принятие решения по построению системы распределения

В соответствии с методом системного подхода, при формировании системы распределения применяется следующая последовательность действий.1. Изучается конъюнктура рынка и определяются стратегические цели системы распределения.2. Разрабатывается прогноз величины материального потока, проходящего через систему распределения.3. Составляется прогноз необходимой величины запасов по всей системе, а также на отдельных участках материалопроводящей цепи.4. Изучается транспортная сеть региона обслуживания, составляется схема материальных потоков в пределах системы распределения.5. Разрабатываются различные варианты построения систем распределения: с одним или несколькими распределительными центрами, расположенными на тех или иных участках обслуживаемой территории и т. д. Оцениваются транспортные и иные расходы для каждого из вариантов.6. Выбор для реализации одного из разработанных вариантов наиболее сложный этап построения системы распределения.

Для того чтобы из множества вариантов выбрать один, необходимо установить критерий выбора, а затем оценить по нему каждый из вариантов. Таким критерием, как правило, является критерий минимума приведенных затрат, то есть затрат, приведенных к единому годовому измерению.Величину приведенных затрат определяют по следующей формуле:Зп = Сэ + Ст + К/Т,где Зп — приведенные затраты по варианту;Сэ — годовые эксплуатационные расходы;Ст — годовые транспортные расходы;К — капитальные вложения в строительство распределительных центров;Т — срок окупаемости варианта.

Для реализации принимается тот вариант системы распределения, который обеспечивает минимальное значение приведенных (годовых) затрат.

Многоканальные системы распределения продукции как способ повышения эффективности сбыта

Для повышения эффективности сбыта продукции и в целях экономии средств организации часто
прибегают к использованию многоканальных систем распределения продукции.

Каждый производитель на основе маркетинговых исследований рынка сбыта своей продукции определяет
структуру возможных каналов распределения, их связь с конкретными категориями потребителей и
друг с другом.

Формы доведения товара до потребителя определяются, прежде всего, характером самого товара,
местом и условиями его производства, потребления и возможностями транспорта. Это позволяет
свести до минимума транспортные издержки и затраты на промежуточное хранение товаров.

По форме организации сбытовой деятельности предприятия различают:

  • прямой сбыт – когда производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее
    потребителями;
  • косвенный сбыт – когда производитель продукции прибегает к услугам независимых
    посредников.

Выбор того или иного метода организации сбыта зависит от конкретных условий рынка, продаж
и, в первую очередь, стратегии самой фирмы.

При формировании сбытовой системы и сети каналов товародвижения фирме-поставщику
следует учитывать:

  • особенности конечных потребителей – их количество, конкуренцию, величину средней разовой
    покупки, уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, объем услуг, условия
    кредита;
  • возможность самой фирмы-изготовителя – ее финансовое положение, конкурентоспособность,
    основные направления рыночной стратегии, масштабы производства;
  • характеристику товара – вид, среднюю цену, сезонность спроса, сроки хранения;
  • степень конкуренции, сбытовую политику конкурентов – их число, концентрацию, сбытовую
    стратегию и тактику, взаимоотношения в системе сбыта;
  • характеристику и особенности рынка – фактическую и потенциальную емкость,
    обычаи и торговую практику, плотность распределения покупателей, средний доход на
    душу населения;
  • сравнительную стоимость сбытовых систем.

Продавать производимую продукцию через собственную сбытовую сеть или пользоваться услугами
посредников – проблема, которую решают с учетом многих факторов, относящихся как к товарам,
так и к потребителям и посредникам.

Прямой сбыт целесообразен в следующих случаях:

  • количество продаваемого товара достаточно велико;
  • потребителей немного и они расположены на относительно небольшой территории;
  • объем партии достаточен для вагонной или контейнерной отправки;
  • имеется достаточная сеть собственных базовых складов на рынках, где фирма ведет
    торговлю;
  • рынок вертикален, т.е. товар используется не многими потребителями, хотя и в
    нескольких отраслях;
  • товар является узкоспециализированным, производится по спецификации покупателя
    или требует высокоспециализированного сервиса;
  • цена на товар часто меняется.

Прямой метод продаж имеет преимущества – фирма получает возможность  непосредственно
изучать свой рынок, сохранить полный контроль за ведением торговых операций, экономить
средства по уплате услуг посредников,  устанавливать тесное сотрудничество с потребителями.

Продажа товара оптовым посредникам рекомендуется в тех случаях
когда:

  • рынок горизонтален (множество потребителей в каждом секторе экономики) и требует создания
    мощной сбытовой сети, а средств на ее создание не хватает;
  • рынок разбросан географически, так что ни прямые контакты, ни работа агента не
    являются рентабельными;
  • разница между продажной ценой и себестоимостью мала, и содержание собственной
    сбытовой сети неэффективно;
  • можно значительно сэкономить на транспортных расходах, поставляя крупные партии
    товара небольшому числу оптовиков.

Фирме-производителю продажа товара через оптовика позволяет расширить границы рынка сбыта своей
продукции и включить в него многочисленных мелких потребителей, которых она не в состоянии
обслужить непосредственно. Некоторые фирмы пользуются услугами оптовиков при сбыте новых видов
продукции, чтобы не тратить средства на стимулирование сбыта и на непосредственную продажу.

Выбор каналов сбыта — ответственная задача, при решении которой производителю необходимо
учитывать  характер товара, преимущества товара, транспортабельность товара, географическое
положение, наличие конкурентов и степень конкурентной борьбы, широту ассортимента и др.

Сущность распределительной логистики

Распределительная логистика является той частью логистики, которая интегрирована в сферу распределения, т.е. осуществляется в послепроизводственный период.

Распределительная логистика – это управление транспортировкой, складированием и другими материальными и нематериальными операциями, которые осуществляются в процессе доведения готовой продукции до потребителя согласно интересам и требованиям последнего, а также передачи, хранения и обработки соответствующей информации. Ее также называют маркетинговой или сбытовой логистикой. Целесообразно все же использовать термин «распределительная логистика», так как он наиболее точно отражает наличие в логистической системе руководящих влияний при доведении готовой продукции до конечного потребителя.

Интегрированный взгляд на функцию распределения начал развиваться в 60-х – в начале 70-х годов XX века. В этот период пришло понимание того, что объединение различных функций, которые касаются распределения произведенного продукта, в единую функцию управления несет в себе большой резерв для повышения эффективности. Результатом интегрированного подхода к реализации различных функций распределения стало включение распределения в структуру функционального управления организаций и предприятий.

Логистика

Физическое распространение товаров, то есть логистика перемещения продукта от места производства к покупателю, долгое время играла в теории и практике маркетинга лишь второстепенную роль. Но логистика весьма важна, так как она позволяет обеспечить постоянные поставки продуктов покупателям и вместе с тем не превысить расходы на доставку и складское хранение. Таким образом, логистика завязывает друг на друга множество принимаемых решений.

Логистические проблемы многообразны: выбор транспортных средств, уровень складских запасов, организация складского хранения, а также выбор местоположения — все это жизненно важные факторы.

Основные моменты при выборе транспортных средств и маршрутов

Выбор транспортных средств в основном ограничивается:

  • грузовым автотранспортом;
  • железнодорожным транспортом;
  • воздушным транспортом;
  • водным транспортом.

Выбор транспортных средств в первую очередь зависит от особенностей перевозимых продуктов (их габаритов, стоимости, подверженности различным воздействиям). Кроме того, решающую роль играют издержки производства и скорость. В процессе выбора подумайте, как Вы можете снизить уровень складских запасов, расходы на упаковку, страхование, а также фиксированные издержки.

Организации, имеющие широкую сеть точек продаж, решают, как оптимально объединить заказы по маршрутам доставки. Для этого нужно выстроить места расположения точек продаж в правильной последовательности, тем самым минимизировав транспортные расходы. Для решения этой задачи существует ряд вспомогательных средств, в том числе различные пакеты программного обеспечения, позволяющие рассчитать оптимальные маршруты.

Основные моменты при определении уровня складских запасов и складского хранения

Время и надежность поставок всегда рассматривались как важный инструмент сервиса. Поэтому каждая организация стремится по возможности быстро доставить товары или услуги своим клиентам. Оптимальность доставки предполагает наличие достаточных складских запасов, что в свою очередь приводит к высоким складским расходам.

Факторы, влияющие на сроки и стоимость поставки

Время и надежность доставки, а также расходы зависят от следующих факторов.

  • Количество промежуточных складов.
  • Время доставки.
  • Объем заказа.

Канал распределения сбыта — понятие, функции

Канал распределения – это совокупность организаций или отдельных
лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому право собственности на
конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю.

Использование каналов распределения приносит производителям следующие
выгоды:

  • экономию финансовых средств на распространение продукции;
  • возможность вложения сэкономленных средств в основное производство;
  • продажу продукции более эффективным способом;
  • высокую эффективность обеспечения широкой доступности товара и доведения его до целевых
    рынков;
  • сокращение объема работ по распределению продукции.

Из этого следует, что решение о выборе каналов распределения – одно из важнейших,
которое необходимо принять руководству организации.

Выбранные каналы распределения непосредственно влияют на скорость, время, эффективность
движения и сохранность продукции при ее доставке от производителя к конечному потребителю.
При этом организации или лица, составляющие канал распределения, выполняют ряд
важных функций:

  • проводят исследовательскую работу по сбору информации, необходимой для планирования
    распределения продукции и услуг;
  • стимулируют сбыт путем создания и распространения информации о товарах;
  • устанавливают контакты с потенциальными покупателями;
  • приспосабливают товар к требованиям покупателей;
  • проводят переговоры с потенциальными потребителями продукции;
  • организуют товародвижение (транспортировка и складирование);
  • финансируют движение товаров по каналу распределения;
  • принимают на себя риски, связанные с функционированием канала.

Все или часть этих функций может взять на себя производитель. При этом издержки
производителя возрастают. Из-за специализации посреднических организаций они часто выполняют
перечисленные функции каналов распределения товаров эффективнее, но для покрытия своих
издержек посредники взимают с производителя дополнительную плату.

Поэтому, вопрос о том, кому следует выполнять различные функции канала распределения,
— это вопрос относительной эффективности. При появлении возможности более
результативно выполнять функции канал перестраивается.

Каналы распределения в логистике

В отличие от маркетинга, который занимается выявлением и стимулированием спроса, логистика призвана удовлетворить сформированный маркетингом спрос с минимальными расходами. В то же время из-за единства объекта изучения логистика распределения и маркетинг используют общие понятия. Это касается и каналов распределения.

Канал распределения – это совокупность предприятий и организаций, через которые проходит продукция от места ее изготовления к месту потребления. Другими словами, канал распределения – это путь, по которому товары перемещаются от производителя к потребителю.

В зависимости от размеров, мощности предприятия-производителя, разнообразия продукции и других факторов, товаропроводящая сеть может состоять из одного, нескольких и множества каналов распределения, причем различные каналы распределения товаров могут отличаться по структуре, типам торговых посредников и промежуточных складов, способам доставки грузов, видам транспорта и т.д. Совокупность каналов распределения называется распределительной сетью.

На всех этапах движения материальный поток является предметом труда участников логистического процесса

На стадии движения продукции производственно-технического назначения это могут быть необработанные сырьевые материалы, полуфабрикаты, комплектующие изделия и т. д. На стадии товародвижения материальный поток представляет собой движение готовых товаров народного потребления.Поставщик и потребитель материального потока в общем случае представляют собой две микрологистичсские системы, связанные так называемым логистическим каналом, или иначе — каналом распределения.

Логистический канал

— это частично упорядоченное множество различных посредников осуществляющих доведение материального потока от конкретного производителя до его потребителей.Множество является частично упорядоченным до тех пор, пока не сделан выбор конкретных участников процесса продвиже¬ния материального потока от поставщика к потребителю. После этого логистический канал преобразуется в логистическую цепь.

Логистическая цепь

— это линейно упорядоченное множество участников логистического процесса, осуществляющих логистические операции по доведению внешнего материального потока от одной логистической системы до другой.

На уровне макрологистики логистические каналы и логистические цепи являются связями между подсистемами макрологистических систем. В зависимости от вида макрологистической системы каналы распределения имеют различное строение. В логистических системах с прямыми связями каналы распределения не содержат каких-либо оптово-посреднических фирм. В гибких и эшелонированных системах такие посредники имеются.

Возможность выбора логистического канала является существенным резервом повышения эффективности логистических процессов.Рассмотрим каналы распределения, по которым товары из конечного производства через систему распределительных центров попадают в конечное потребление.

Сущность распределительной логистики

Распределительная логистика является той частью логистики, которая интегрирована в сферу распределения, т.е. осуществляется в послепроизводственный период.

Распределительная логистика – это управление транспортировкой, складированием и другими материальными и нематериальными операциями, которые осуществляются в процессе доведения готовой продукции до потребителя согласно интересам и требованиям последнего, а также передачи, хранения и обработки соответствующей информации. Ее также называют маркетинговой или сбытовой логистикой. Целесообразно все же использовать термин «распределительная логистика», так как он наиболее точно отражает наличие в логистической системе руководящих влияний при доведении готовой продукции до конечного потребителя.

Интегрированный взгляд на функцию распределения начал развиваться в 60-х – в начале 70-х годов XX века. В этот период пришло понимание того, что объединение различных функций, которые касаются распределения произведенного продукта, в единую функцию управления несет в себе большой резерв для повышения эффективности. Результатом интегрированного подхода к реализации различных функций распределения стало включение распределения в структуру функционального управления организаций и предприятий.

Принципиальное отличие распределительной логистики от традиционного понимания сбыта заключается, прежде всего, в системной взаимосвязи процесса распределения с процессами производства и снабжения при управлении материальными потоками, а также системной взаимосвязи всех функций внутри самого распределения.

Материальный поток в сфере распределения имеет форму готовой продукции. В зависимости от субъекта экономических отношений, который берет участие в доведении ресурсов до потребителя, поток готовой продукции можно представить как товарный поток или как грузовой поток (на транспорте).

Сфера распределения и сфера снабжения в значительной степени накладываются одна на другую. Если рассматривать условные выходящие и конечные звенья материальных потоков, то для одних субъектов логистические операции являются частью системы сбыта, для других – снабжения. Это, с одной стороны, упрощает, а с другой – усложняет процесс управления материальными потоками. Так, много логистических работ и операций выполняется в обеих сферах, поэтому значительная доля приемов и методов управления потоковыми процессами приемлема как в сфере поставок, так и в сфере распределения товарной продукции. Однако объективная противоположность интересов продуцентов, потребителей, а также торговых, транспортных и других посредников определяет особенности логистического управления в зависимости от положения того или иного элемента логистической системы по отношению к другим.

В сфере распределения не создаются новые материальные ценности, а выполняются конкретные и комплексные формы деятельности, которые выступают как услуги. Таким образом, сфера распределения является производителем услуг – очень специфического товара. Основное проявление специфичности и выражается в нематериальности создаваемой продукции. Как следствие, на товарном рынке появляется не столько материальный товар, сколько уникальная модель предложения – товар-услуга.

Статус поставщика товара-услуги обязывает предприятие в первую очередь учитывать интересы покупателей, на чем основано формирование распределительной логистики.

Состав задач распределительной логистики на микро- и макроуровне различен. На уровне предприятия (микроуровне) – это:

– оптимизация формирования портфеля заказов;

– заключение договоров с заказчиками на поставку продукции;

– обеспечение ритмичности и соблюдение планомерности реализации продукции;

– изучение и удовлетворение потребностей в логистическом сервисе;

– рационализация параметров, структуры и продвижения динамических материальных потоков;

– оптимизация параметров и условий хранения запасов товарного характера;

– формирование и усовершенствование системы информационного обеспечения.

На макроуровне к задачам распределительной логистики относятся:

– выбор схемы распределения материального потока;

– определение оптимального количества распределительных центров (складов) на обслуживаемой территории;

– определение оптимального месторасположения распределительно центра (склада) на обслуживаемой территории и др.

Каналы распределения в логистике

Страница 1 из 2

В отличие от маркетинга, который занимается выявлением и стимулированием спроса, логистика призвана удовлетворить сформированный маркетингом спрос с минимальными расходами. В то же время из-за единства объекта изучения логистика распределения и маркетинг используют общие понятия. Это касается и каналов распределения.

Канал распределения – это совокупность предприятий и организаций, через которые проходит продукция от места ее изготовления к месту потребления. Другими словами, канал распределения – это путь, по которому товары перемещаются от производителя к потребителю.

В зависимости от размеров, мощности предприятия-производителя, разнообразия продукции и других факторов, товаропроводящая сеть может состоять из одного, нескольких и множества каналов распределения, причем различные каналы распределения товаров могут отличаться по структуре, типам торговых посредников и промежуточных складов, способам доставки грузов, видам транспорта и т.д. Совокупность каналов распределения называется распределительной сетью.

Использование каналов распределения дает производителям определенные преимущества:

– экономия средств на распределение продукции;

– возможность вложения сэкономленных средств в основное производство;

– продажа продукции более эффективными способами;

– высокая эффективность обеспечения широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков;

– сокращение объема работ по распределению продукции.

Выбранные каналы непосредственно влияю на скорость, время, эффективность перемещения и хранения продукции при ее доставке от производителя конечному потребителю. При этом предприятия или лица, которые создают канал, выполняют ряд важных функций:

1) проводят исследовательскую работу по сбору информации, необходимой для планирования распределения продукции и услуг;

2) стимулируют сбыт путем создания и распространения информации о товарах;

3) устанавливаю контакты с потенциальными покупателями;

4) приспосабливают товар к требованиям покупателей;

5) проводят переговоры с потенциальными потребителями продукции;

6) организовываю товародвижение (транспортировку и складирование);

7) финансируют перемещение товаров каналом распределения;

8) принимают на себя риски, связанные с функционирование канала.

Все или часть этих функций может взять на себя производитель, при этом его расходы увеличиваются. Из-за специализации посреднических организаций они часто выполняют перечисленные функции каналов распределения товаров более эффективно.

В рамках логистики рассматривается проблема цивилизованного, экономически оправданного посредничества. В общем виде услуги посредника востребованы, если их стоимость ниже собственных расходов на выполнение аналогичных работ, предлагаемых посредником. Таким образом, вопрос о том, кому нужно выполнять различные функции канала распределения, — это вопрос относительной эффективности. С появлением возможности более результативно выполнять функции канал перестраивается.

Пример

Определим целесообразность выбора прямого или опосредованного канала распределения при следующих условиях. Объемы сбыта, которые необходимо обеспечить, – 1000000 грн. На месяц. Количество потребителей – 600. Количество контактов с каждым потребителем – один телефонный звонок в неделю. Количество контактных звонков в день, которое может обеспечить один работник отдела сбыта предприятия, – 10. Средняя заработная плата работника сбыта – 650 грн. в месяц. Складские и офисные расходы отдела сбыта – 150000 грн. в месяц. Начисления на заработную плату работников сбыта – 37%. Надбавка торгового посредника за весь объем выполненных работ – 10%.

1. Определим количество контактов, которое должен обеспечить отдел сбыта в месяц:

Кконт = 600 × 4 = 2400 (контактов)

2. Рассчитаем количество работников отдела сбыта, необходимых для обеспечения планового количества контактов:

Рсб = 2400 / (10 × 30) = 8 (человек)

3. При этих условиях заработная плата работников отдела сбыта с начислениями составит:

ЗПсб = 650 × 1,37 × 8 = 7124 (грн.)

4. Тогда совокупные расходы отдела сбыта будут равны:

Зсб = 150000 + 7124 = 157124 (грн.)

5. Таким образом, уровень расходов на сбыт составляет:

УЗсб = 157124 / 1000000 × 100 = 15,7%

Таким образом, уровень расходов на сбыт составляет 15,7%, тогда как надбавка торгового посредника – 10%, что свидетельствует о целесообразности выбора опосредованного канала распределения продукции.

Однако при формировании логистических каналов необходимо помнить, что привлечение посредников, как правило, удлиняет логистические цепи.

<< Первая < Предыдущая 1 Следующая > Последняя >>

Логистические посредники в каналах распределения

При формировании канала распределения товара на первое место выдвигается решение о структуре канала, т.е. о количестве уровней канала и о конкретном составе членов канала. Необходимым условием возможности выбора канала распределения является наличие на рынке большого количества посредников.

Логистические посредники в каналах распределения выполняют определенные функции, которые укрупнено можно разделить на:

– функции (операции) физического распределения;

– функции обмена (купли-продажи);

– поддерживающие функции (стандартизации качества дистрибуции, финансирования, информационной поддержки, страхования рисков и т.п.).

Логистические цепи

Вместе с понятием «логистическая система» в литературе широко используются понятие «логистическая цепь» и «логистический канал», «цепь поставок». Во многих случаях эти понятия не очень четко разграничены и иногда употребляются как синонимы.

Логистический канал – это частично упорядоченное множество различных посредников, которые реализуют доведение материального потока от конкретного производителя к его потребителям.

Множество частично упорядочено до тех пор, пока не выбраны конкретные участники процесса продвижения материального потока от поставщика к потребителю. После этого логистический канал преобразуется в логистическую цепь. Возможность выбора логистического канала является существенным резервом повышения эффективности логистических процессов.

Логистическая цепь – это линейно упорядоченное множество участников логистического процесса, которые осуществляют логистические операции по доведению внешнего материального потока от одной логистической системы к другой в случае производственного потребления или до конечного потребителя в случае личного непроизводственного потребления.

Существует и другая интерпретация логистической цепи, под которой понимают совокупность логистических операций, выполняемых последовательно от момента зарождения до момента угасания потока товаров, работ, услуг на соответствующем потребительском рынке.Необходимо отметить, что для зарубежной литературы характерно употребление термина «цепь поставок», однако экономическое содержание этого понятия идентично «логистической цепи».

Логистические цепи протягивают между логистическими звеньями, чтобы проиллюстрировать организационную структуру логистических систем. В самом простом случае, когда логистическая система характеризуется как система с прямыми связями, логистическая цепь состоит из поставщика и потребителя. В более сложных случаях в условиях функционирования эшелонных систем данная цепь может иметь древовидную структуру или вид ориентированного графа с циклами (гибкая логистическая система).

В целом, в логистической цепи, т.е. в цепи, по которой проходит материальный и информационный поток от поставщика к потребителю, выделяют следующие главные звенья:

– поставка материалов, сырья и полуфабрикатов;

– хранение продукции и сырья;

– производство товаров;

– распределение, включая отправку товаров со склада готовой продукции;

– потребление готовой продукции.

В реальных условиях хозяйствования существует большое количество логистических посредников, широкий ассортимент материальных ресурсов, которые используются в производстве товаров, и разветвленные распределительные сети. Вследствие этого могут формироваться сложные логистические цепи взаимосвязанных звеньев, которые объединяют несколько логистических цепей, так называемые логистические сети.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector