Функции каналов распределения, типы и примеры

Сервис подзаказа: пределы применимости и скрытые риски

Собственно, опасность подзаказа в своей основе имеет те же корни, что проблемы с автоматическим выравниванием ассортимента магазинов, рассмотренные в предыдущем разделе: снижение ответственности и мотивации локальных сотрудников для работы с ассортиментом магазина.
Какой смысл париться, если у тебя в любой момент могут выдернуть что угодно из ассортимента? Как правило, то, что ты рассчитывал продать с хорощей прибыль. Уж явно не висяк.

Хотя, опять-таки, на короткой дистанции сервис подзаказа увеличивает продажи за счет расширения доступного ассортимента. Эффект особенно заметен, если ассортимент изначально дырявый.
А на длинной дистанции ассортимент в итоге становится только хуже.
Вместе, естественно, с продажами.
Все тот же антагонизм краткосрочных и долгосрочных целей.

функции

Основная функция канала распределения — обеспечить связь между производством и потреблением..

Канал распространения относится к маршруту, по которому товары и услуги перемещаются от места производства до конечных пользователей. В центре его внимания находятся вопросы транспорта и логистики..

Различные каналы сбыта играют фундаментальную роль в маркетинговой стратегии поставщика..

Если какая-либо модель канала сбыта успешно выполняется, независимо от того, фокусируется ли она на одном режиме, таком как прямые продажи, или охватывает несколько выходов, таких как многоканальное распределение, она может открывать или расширять рынки, генерировать продажи и увеличивать выручку от провайдера.

Если клиенты предпочитают делать покупки через Интернет, они могут создать веб-сайт электронной коммерции и, следовательно, продавать напрямую. Он также может быть продан другому розничному продавцу или дистрибьютору через Интернет, поэтому вы можете предлагать его на своих сайтах..

Поставщик разрабатывает стратегию канала сбыта, чтобы определить типы посредников, на которых нужно ориентироваться, и способы оптимизации отношений с партнерами, увеличения продаж и улучшения распределения..

-Расширение производственного портфеля

Помимо увеличения доходов, каналы сбыта могут также расширить портфель продуктов, доступных для конечных потребителей. Например, партнеры по сбыту часто предоставляют консалтинговые услуги, внедрение технологий и послепродажную поддержку..

Вы можете использовать сеть местных дистрибьюторов или программу реселлеров с добавленной стоимостью, чтобы предоставить персонализированный сервис, если клиенты нуждаются в этом сервисе..

Вы можете создать свою собственную специализированную команду продаж, чтобы искать и заключать соглашения напрямую с клиентами.

Оптовые продавцы, посредники, розничные продавцы, консультанты и агенты уже имеют ресурсы и отношения для быстрого вывода продукта на рынок..

Если он продается через эти группы, весь канал следует рассматривать как группу покупателей, поскольку они покупают продукт и перепродают его..

Понимание ваших потребностей и предложение маркетинговых программ максимизируют доход каждого в процессе.

-Функции посредников

Каждый уровень посредника, который выполняет определенную работу по доведению продукта до конечного покупателя, является «канальным уровнем». Канал распространения может быть очень простым, только с двумя уровнями: производитель и потребитель. Это также может быть очень сложным, с несколькими уровнями.

От большого к маленькому количеству

Производители продают в больших количествах небольшому количеству оптовиков. Количества постепенно разбиваются по мере того, как они попадают к потребителю.

Консолидация продуктов

В розничных магазинах представлен широкий ассортимент товаров разных производителей. Например, супермаркеты варьируются от туалетной бумаги до отходов.

Добавить услуги

Например, демонстрация и ремонт.

-цены

Распределительный канал окажет влияние на цены. Производитель, дистрибьютор и продавец должны зарабатывать деньги с этим продуктом.

Продукт, который передается от производителя дистрибьютору до того, как он попадет в розничный магазин, должен иметь оптовую цену, чтобы как дистрибьютор, так и продавец могли повысить цену..

Прямая цена для потребителя часто совпадает с ценой продукта, которая была отмечена несколько раз посредством косвенного распределения.

Отсутствие «прямой» скидки защищает отношения с розничными торговцами и дает производителю большую прибыль от продукта..

3.Правила распределения дефицитных позиций, в том числе в дихотомии «развитые и новые магазины»

Как и все остальное в нашем грешном мире, развитие новых магазинов (в условиях ограниченных ресурсов самостоятельно развивающегося бизнеса в противовес надуваемым внешними инвестициями компаниям-пузырям) требует примата долгосрочных целей в ущерб краткосрочным.

В ассортиментном контексте этот тезис означает, что ассортимент новых магазинов должен быть как минимум не хуже развитых.
Как минимум.
А по-хорошему, дефицитными позициями сначала снабжаются новые магазины, а потом все остальные. Безусловно, при этом будут страдать продажи флагманских магазинов, а дефицитный товар дольше лежать в хилых.Сердца же продакт-менеджеров будут кровоточить и истекать желчью.
Не готовы?
Тогда и не стоит тратить ресурсы на расширение сети, к добру вряд ли приведет.

Итак, после того как мы приоритетно снабдили новые магазины дефицитными товарами (определяя количества, например, в логике (2.1) или любой другой), оставшееся количество (если что-то вообще осталось) нужно распределить между магазинами стандартными.

Сразу скажем: напрашивающееся решение о «квотировании» между магазинами — решение из разряда «простых, очевидных и неверных».Впрочем, равно как и любой подвид «планирования», о чем мы уже писали.

Мы же предлагаем распределять дефицит исходя из принципа максимизации прибыли (логика максимизации продаж в контексте дефицитного товара бессмысленна — он потому и дефицит, что продастся весь и быстро).

Максимизация прибыли в ритейле в 99% случаев основывается на максимизации продаж сопутствующих товаров.

Напомним, что чуть реже, чем всегда ассортимент можно разделить на товары-генераторы покупательского трафика и оборота (паровозы, аттракторы, базовые товары — по-разному их называют), продающиеся с минимальной рентабельностью, а зачастую и в убыток, и сопутствующие товары, ценой, относительно базового товара, невеликие, но с зашкаливающей рентабельностью.
Прибыль делается на продаже последних, но продаются они прицепом к аттракторам.
Пример: сотовый телефон и чехол к нему. Ноутбук и сумка. Стиральная машина и сертификат на «расширенную гарантию».

Дефицитом, по понятным причинам, практически всегда являются базовые товары.

Таким образом, для максимизации прибыли нам нужно распределить дефицитные базовые товары в первую очередь по тем магазинам, которые отличаются наибольшими успехами в продаже соответствующей сопутки.

Успехи математически можно определять по-разному, но конечный эффект несильно меняется.
Например.
Допустим, у вас в сети — три магазина. Дефицитом в данный момент являются сотовые телефоны артикула Х.
Значит, робот IEM Системы, формирующий внутренние перемещения по магазинам с центрального склада, дойдя до позиции Х и определив, что на все магазины ее не хватит, посчитает помагазинно объем продаж сопутствующих товаров для сотовых телефонов (для всех, а не только для Х, чтобы сгладить локальные флуктуации) за период (например, прошедший месяц), количество проданных сотовых телефонов по каждому магазину за тот же период, отнесет одно к другому (получится три, по количеству магазинов, величины размерности рубль/штука), отсортирует магазины по убыванию этого значения, взаимно отнормирует три значения, чтобы в сумме они составляли единицу, итого получится соотношение типа 0,55:0,32:0,23.
И именно в такой пропорции дефицитный артикул Х будет распределен между тремя магазинами сети.

Вместо отношения выручки с сопутки к количеству продаж базового товара можно брать количество к количеству, продажи к продажам, прибыль к прибыли, плюс любые смешанные варианты — оптимальные кандидаты для числителя и знаменателя определяются спецификой ассортимента отдельно взятой сети.
Впрочем, итоговый результат будет отличаться несильно.

Вместо принципа пропорционального распределения дефицита можно использовать принцип «победитель получает все»: потребности в дефиците магазина-лидера по продажам сопутки удовлетворяются максимально, если после этого от дефицитной позиции что-то осталось, она по максимуму в пределах расчетной потребности отдается второму магазину в рейтинге и так далее.

Возможны любые другие формализуемые алгоритмы распределения дефицита, но описанные выше, с позиции здравого смысла и экономической логики, являются оптимальными для большинства случаев практического применения.

Основные виды сбыта продукции: разработка схемы реализации

Создание эффективной структуры сбытовой сети – гарантия оперативной и результативной реализации продукции.

Для достижения этой цели должен быть составлен маркетинговый план и сформирована цепочка движения товаров: «производитель-посредник-покупатель».

В то же время ныне можно говорить о существовании нескольких вариантов видов сбыта, в том числе:

1. Прямые каналы – продажа товаров собственными силами.
2. Непрямые каналы – использование услуг посредников (одного или нескольких).

Важный момент:  Прямые каналы могут позволить себе использовать только крупные компании с известной в среде потребителей маркой. Новым же производителям, а также мелким и средним фирмам лучше ориентироваться на услуги посредников.

Непрямые (посреднические) каналы сбыта включают в себя немало разновидностей, в том числе:

• Одноуровневый канал предусматривает наличие одного посредника (брокера или дилера).
• Двухуровневый канал включает двух посредников (оптовый и розничный продавцы).
• Трехуровневый канал состоит из трех посредников (продавец крупных оптовых партий, продавец мелких оптовых партий, розничный продавец).

Помимо приведенной выше классификации, можно говорить о существовании нескольких видов посредников:

1. Дилеры – это оптовые продавцы, которые проводят все торговые операции от своего имени и за свой счет (по сути, приобретают товары в собственность).
2. Дистрибьютеры – могут участвовать в оптовых и розничных реализациях товаров; хотя закупку осуществляют за свой счет, но торгуют от имени производителя.
3. Комиссионеры – посредники, схема работы которых противоположна порядку функционирования дистрибьютеров: они получают товар за счет производителя, но действуют от своего имени.
4. Агенты – действуют за счет и от имени производителя, обеспечивая ему за небольшую плату, выход на розничных покупателей.
5. Брокеры – особый вид посредников, функция которых выражается в налаживании связей между юридическими лицами. Которые заинтересованы в поставках продукции.

Для того чтобы разработать оптимальную схему реализации товара для продукции компании, можно воспользоваться одним из трех подходов к формированию каналов распределения:

• Эксклюзивное распределение предполагает определение конкретных рынков сбыта, между которыми необходимо распределить товары. В зависимости от их числа и выбирается количество посредников.
• Интенсивное распределение предполагает привлечение максимально возможного числа посредников для охвата значительного числа территорий.
• Селективное распределение предполагает, что в отдельных случаях производитель использует эксклюзивное, а в остальных – интенсивное распределение.

Таким образом, выбор конкретного вида сбыта продукции зависит от целей и задач сбытовой политики предприятия.

Перераспределение товаров между магазинами. Границы полномочий между автоматикой управляющей системы предприятия и специализированным человеческим ресурсом.

Вопрос с перераспределением товара между магазинами сети обычно возникает в ситуации, когда

а) в некоторых точках и на центральном складе товар Х уже закончился, а в других он лежит и не двигается вообще либо продается неудовлетворительно,

б) возможности логистики предприятия позволяют переместить этот товар без особых административных сложностей и явных высоких затрат.

На первый взгляд — решение очевидно: система перерасчитывает потребности и генерирует соответствующие накладные на внутренние перемещения, продажи и прибыль увеличиваются, оборачиваемость растет вместе с эффективностью использования оборотного капитала.

На второй же взгляд такая практика фактически упраздняет ответственность магазинов за свой ассортимент.Предположим, что эта ответственность, по крайней мере, официально декларируется.
Оптимальный modus operandi директора магазина в этих условиях — тащить к себе всего товара побольше, не продастся — увезут.
Легко догадаться, как такая модель поведения в итоге отразится на финансовых показателях бизнеса в целом.Совершенно обратным образом, чем казалось на первый взгляд.

Кроме того, хорошая отлаженность логистики, позволяющая проводить такие непростые операции без головной боли для их участников и выгодоприобретателей, имеет свою теневую сторону: все эти внутренние перевозки, как бы блестяще они ни были отлажены, стоят денег.
Которые затраты, в свою очередь, правильно оттранслировать на магазины настолько непросто, что на практике они практически всегда ложатся на центральный офис (затраты бизнеса в целом).
Как следствие, бестолковые затраты логистики практически неконтролируемо растут: пресловутая «приватизация прибылей и национализация убытков».

В общем, в вопросе перебалансирования ассортимента между магазинами внутренними перевозками мы опять наблюдаем обычный антагонизм между краткосрочными и долгосрочными интересами бизнеса.

Мнение
(со сферически-вакуумной позиции абстрактной ритейловой сети и приоритета долгосрочных интересов бизнеса):
если вы рассматриваете свою сеть как сумму магазинов-бизнес-единиц, возглавляемых ответственными коммерсантами, то от выравнивания ассортимента надо отказаться. Что в магазин попало — то он должен продать. Висяки и продажи в минус должны отражаться на балансе и счете прибылей-убытков этого магазина в целом, и доходе его директора-коммерсанта в частности;
если же ваша сеть состоит просто из точек продаж, полностью управляемых из штаб-квартиры (а товар, соответственно, распределяется автоматикой — потому что иначе физически невозможно), то без выравнивания не обойтись, ибо это единственный доступный вам инструмент минимизации последствий неизбежных ошибок прогнозирования.

Все известные успешные торговые сети относятся, с небольшими вариациями, к первому варианту. С другой стороны, технологическая основа для существования сетей второго типа появилась относительно недавно — не более 15 лет назад.

Как строить свой бизнес, выбирать акционерам, а мы еще коснемся этого вопроса в следующем разделе с другой стороны.

Несколько слов про сбыт всякого рода некондиционного товара — как то: поврежденная упаковка и прочие утери товарного вида, возвраты с гарантийного ремонта и т. д.
Мы считаем, что после соответствующей переоценки и выделения в отдельный товарный артикул (типа «уценка женские сапоги, царапина на каблуке» в товарной категории «Товары со скидкой»), проблемные товары должны продаваться в том магазине, где они возникли.
Соблазнительная на словах идея про единый «дисконт-центр», в реальности всегда превращается в более или менее гигантскую дыру в бизнесе, куда свозится дерьмо со всей сети и где бодрые сотрудники хоронят проблемы, с которыми не интересно разбираться и за которые неохота нести ответственность.Обильное воровство прилагается бесплатно.
Вернули товар по гарантии? Починили, перевезли в магазин, который его продал изначально, и пусть уговаривают покупателей, уценивают, если необходимо — короче, разбираются. Директор магазина, сидящий в том или ином виде на проценте с прибыли, заинтересован решать подобные проблемы с минимальными потерями для акционеров.
Организовать же единый, для удобства потребителей, виртуальный дисконт-центр на сайте — никаких проблем не представляет. Оформив на сайте заказ самовывозом, покупатель едет в тот магазин, где физически лежит нужная некондиция.
Ну а если заказ с доставкой, то и вопросов нет.

тип

-Прямой канал

Говорят, что канал распространения является прямым, когда поставщик продукта или услуги продает напрямую клиенту без участия посредников. Поставщик может поддерживать свои собственные отделы продаж, чтобы заключать сделки с клиентами или продавать свою продукцию через веб-сайт электронной коммерции..

Подход с использованием прямого канала требует, чтобы поставщики брали на себя расходы по найму и обучению команды продаж или по созданию и размещению операций электронной торговли..

Этот канал чаще всего встречается при продаже услуг. Например, как автомойка, так и парикмахерская используют прямой канал распространения, потому что клиент получает услугу напрямую от производителя..

Это также может случиться с организациями, которые продают материальные товары, такими как производитель ювелирных изделий, который продает свою продукцию непосредственно потребителю..

Прямые продавцы

Прямые продавцы приходят разными способами. Некоторые занимаются бизнесом не столько для того, чтобы сэкономить на затратах, но и для охвата групп потребителей, которых нелегко достичь через магазины.

Другие, такие как онлайн-турагенты или чековые принтеры, предоставляют высоко персонализированные услуги, где пользователь может выполнять большинство услуг.

-Косвенный канал

Это происходит, когда есть посредники в канале распределения. Торговые операции загружаются частным лицам и организациям, известным как посредники. Если примером является древесина, посредниками будут производитель древесины, производитель мебели и продавец.

Чем больше посредников в канале, тем выше цена для конечного покупателя. Это связано с добавленной стоимостью, которая происходит на каждом этапе в структуре.

Примеры посредников включают посредников с добавленной стоимостью, консультантов, системных интеграторов, менеджеров по обслуживанию, производителей оборудования, оптовиков и дистрибьюторов..

Каждый тип посредника представляет канал со своими характеристиками. Например, реселлерами с добавленной стоимостью обычно являются местные компании, которые продают решения в области информационных технологий предприятиям в своем географическом регионе..

Системными интеграторами могут быть крупные компании, работающие над сложными проектами в области информационных технологий..

Консультанты могут не перепродавать решения любого рода, а влиять на продажи, рекомендуя продукты клиентам..

-Многоканальное распределение

Поставщик продукта может решить использовать более одного канала для продажи своего продукта, подход, называемый многоканальным распространением..

Например, поставщик может принять решение о развертывании отдела прямых продаж для продажи на счета крупных компаний. С другой стороны, создать канал посредников с добавленной стоимостью для продажи малым и средним компаниям..

Кроме того, вы можете использовать розничные магазины или сайты электронной торговли, чтобы продавать напрямую потребителям.

Эта модель канала сбыта может раскрыть больше возможностей для продаж. Тем не менее, это также может привести к конфликтам в канале.

Например, реселлер с добавленной стоимостью может полагать, что отдел продаж прямого канала или сайта электронной торговли поставщика отбирает посредничество у косвенных каналов..

Особенности продаж B2B

Отношения потребитель-покупатель

В сфере B2B на успех продаж влияют не только качественные и ценовые показатели товара или услуги.

Дружеские взаимоотношения с покупателем, благоприятные перспективы дальнейшего сотрудничества, личные амбиции могут оказаться более значимыми.

Например, сделка может не состояться только потому, что покупателю не понравится личность менеджера, с которым ему придется иметь дело в течение определенного времени. В зависимости от особенностей договора, это могут быть недели и месяцы.

Покупая в магазине мобильный телефон, личность продавца можно потерпеть, если устройство того стоит. Но перспектива общения с неприятным вам человеком в течение месяца, может заставить отказаться от покупки предлагаемого им товара, даже если условия выгодны для вас.

При совершении B2B сделок часто решение о покупке принимает один человек. Если он лично не финансирует сделку, то вы может столкнуться с таким явлением, как откат (неучтенное возвращение части средств в пользу менеджера по закупкам).

Цели покупок

В B2B – покупки – это работа, которая может не доставлять никакого удовольствия. Единственная цель – приобретенный товар или услуга должны прямым или косвенным образом привести к получению прибыли.

Варианты коммуникации

В B2B сегменте продающих компаний мало, а покупающих – еще меньше. При этом стоимость сделки во много раз выше. Покупки не носят спонтанный характер – клиент не подогрет PR кампаниями, мнением окружающих и рекламой.

В результате, решающим фактором для удачной продажи будет профессионализм менеджера, сумевшего мастерски презентовать продукцию компании. Используйте личные встречи – это наиболее эффективный способ коммуникации в B2B сфере.

Процесс продаж

B2B-продажи практически никогда не совершаются за одну встречу. Это долгий процесс, который занимает недели, месяцы и даже годы. Бывают исключения, но не рассчитывайте на подобное везение.

Каждую из встреч можно охарактеризовать, как удачную или провальную. Удачной считайте встречу, в результате которой либо совершается сделка, либо есть продвижения в сторону ее совершения (договор о встрече с вышестоящим руководством, назначение показательных тестов продукта и т.д.).

Провальной будет встреча, в результате которой вы получили прямой отказ или заключили словесный договор, не подразумевающий впоследствии никаких конкретных действий.

В подобных переговорах опыт и профессионализм менеджера будет решающим фактором на пути к успеху.

Каналы распределения и сбыта

Использование доступных комбинаций способов перемещения товаров позволяет промышленным предприятиям доставлять произведенные товары конечным потребителям. Доставка товаров до покупателей по определенному пути позволяет управлять сбытом и расширять географию сбыта. Субъекты канала распределения выполняют следующие функции:

• сбор и распространение информации о товародвижении;
• стимулирование сбыта;
• осуществление деловых коммуникаций;
• сортировка, сборка, упаковка товара;
• транспортировка и хранение товаров;
• финансирование отдельных этапов товародвижения.

Канал распределения характеризуется количеством уровней, под которым понимается любой торговый посредник, если он отвечает за выполнение функций товародвижения по доставке товара до конкретного покупателя. Соответственно, число независимых друг от друга уровней определяют длину канала распределения.

Причины использования услуг торговых посредников:

• производитель не обладает возможностями выполнять конкретные маркетинговые мероприятия, которые могут реализовать посредники;
• производитель не имеет достаточных ресурсов (не только финансовых) для осуществления всех расходов, связанных с товародвижением;
• производитель ставит цель развития широкой сети распределения, при которой нельзя обойтись без посредников;
• возможность создания и развития дилерской сети;
• возможность обеспечить более широкую доступность продукции на рынке;
• реализуются условия для снижения коммерческих расходов;
• организация поставок на территориально удаленные или обособленные рынки без прямого присутствия производителя.

Результатом усилий производителя является формирование устойчивого канала сбыта.

Формирование и развитие каналов сбыта позволяет предприятию построить дифференцированную сбытовую сеть с достаточно сложной структурой, чтобы максимально широко представить свой товар на рынке. Налаживание процесса реализации продукции напрямую отвечает интересам предприятия, которое следует любой концепции маркетинга:

• охват территориально удаленных или структурно обособленных рынков;
• выход на конкретный сегмент рынка;
• избирательный охват конкретного рынка или его сегмента;
• выборочный охват целевого рынка с целью направленного воздействия на узкий круг потребителей, если рынок является нешироким;
• фрагментированный или дифференцированный охват узких сегментов рынка на основе уникальных потребностей ряда потребительских групп.

Важно:

Глубина ассортимента Или «сколько вешать в граммах»

Товары с историей продаж и новые товары обрабатываются по разной логике.

В первом случае никуда не деться от скорости продаж (СП).
Которая в простейшем случае считается как объем проданного за период товара, деленный на длительность этого периода. Получившееся значение штук (кг, м, л)/день приводится к базовой длине делового цикла отрасли: для торговли электроникой, например, это неделя.

Таким образом, мы получаем количество штук отдельно взятой позиции, которые нужно привезти в магазин на неделю продаж.

Однако посчитанная таким образом СП (мы не зря оговорились про простейший случай) будет релевантной только если в течение периода, за который мы считали оборот, товар непрерывно находился на складе в свободной продаже.
Пример: мы считаем скорость продаж для Эппл Айпад 64Гб на основе данных по февралю 2015 года. Продано за месяц было 6 штук, итого недельная скорость продаж получается 1,25 шт/нед.
А если мы залезем глубже, то увидим, что позиция «Эппл Айпад 64Гб» появилась на складе утром 10 февраля, 4 штуки было куплено в первый же день, а остальные две были поставлены в резерв под безнальный счет, который был оплачен 13 февраля, а отгружены 15 числа.
Очевидно, что СП, посчитанная по простейшему алгоритму, будет математически верной, но абсолютно бесполезной для практического использования.
Более того, даже глубоко вредительской: если вы предполагаете, что продается в неделю в среднем 1,25 штуки, то больше двух завозить смысла нет. Соответственно, больше продать и не выйдет — притом, что если углубиться в детали, то сразу понятно, что продаться этих «Эппл Айпад 64Гб» могло несколько десятков. Упущенную выгоду легко прикинуть.
Проблема в данном случае в том, что при наличии в ассортименте нескольких десятков тысяч наименований «углубляться» получится не очень.

Что делать?

Сначала все множество товарных позиций с историей продаж делим на две части: товары, постоянно бывшие на складе и с фрагментарным наличием.
По первой части все просто, простейший расчет СП даст адекватные цифры.

Для торговцев электроникой это множество простых товаров примерно соответствует «сопутке» — клавиатуры, мыши, чехлы, держалки для телефонов и так далее.
И ассортиментных проблем с этими группами товаров не возникает.

Зато вполне регулярны проблемы со вторым подмножеством — куда как раз и попадают товары-генераторы спроса, типа тех же модных планшетов, ноутбуков, телефонов и т.д.
Для таких товаров IEM Система умеет считать «интегральную» (наш термин) скорость продаж.
Это достаточно суровая математика (настоящая Big Data), которой нет смысла перегружать бизнес-читателя, в двух словах: весь объем продаж товарного артикула за период декомпозируется системой до каждого отдельного документа продажи, анализируется время нахождения в свободной продаже каждой отдельной единицы товара, после чего численными методами дифференцирования (плюс сглаживание флуктуаций) вычисляется идеальная скорость продаж в условиях постоянного наличия.

Хотя интегральная СП для товаров фрагментарного наличия дает несравненно более близкие к реальности цифры, нежели лобовой расчет по среднему, тем не менее, этой точности, как правило, недостаточно.
Следующим этажом бизнес-логики дообработки значений интегральной СП являются всяческого рода каскады условных операторов (ЕСЛИ… ТО…), простых как по смыслу, так и алгоритмически, но 100% специфичных для отраслевых условий.

Теперь обратимся к новым позициям ассортимента.
Универсальных решений, как с приемлемой точностью рассчитать потребное в магазин количество нового товара, не существует.
И не может существовать.

Тем не менее. Применительно, опять таки, к рыночной специфике отдельных отраслей, неплохую эффективность могут давать следующие приемы:

Разнообразие эмпирических приемов, подобных приведенным — не ограничено. Конкретный набор приемов и/или их комбинации, еще раз повторимся, полностью определяются отраслевыми и региональными тонкостями и спецификой ассортимента.