Что такое kpi

Из чего складывается мотивация начальника отдела продаж

Читать по теме
Хотите знать, из-за чего увольняются 48% менеджеров? От каких руководителей бегут сотрудники и как правильно управлять отделом продаж, узнайте из нашего блога.

Твердый оклад

Размер фиксированной части зарплаты должен обеспечивать руководителю определенный «фундамент», а премия — стимулировать на достижение целей компании.

Бизнес-тренер Вадим Дозорцев уверен, что фиксированная часть обязательно должна присутствовать и ни в коем случае не должна зависеть от выполнения плана продаж, так как эту сумму руководитель получает за факт выполнения управленческих функций.

— Специфика бизнеса влияет на соотношение постоянной и переменной части. В отраслях с долгим циклом продаж лучше выстраивать это соотношение 50/50. В бизнесе с традиционным циклом фикс должен быть выше, а премия составлять 20-30% от прибыли.

Бонусы за выполнение и перевыполнение плана продаж

А чтобы стимулировать РОПа не только на выполнение плана, но и его перевыполнение, бонус можно поделить на 2 части, и за перевыполнение выплачивать большую сумму. К примеру, мотивация руководителя отдела продаж может быть такой:

• план выполнен на 100% — бонус 20%
• от 120% и выше — бонус 30%

Надбавка за стабильность выполнения плана

• бонус за выполнение плана отдела в текущем месяце — должен быть не очень большим,
• бонус за удержание этого плана второй месяц подряд — должен быть побольше, чтобы ради него РОПу было интересно работать.

— Допустим, мы назначили бонус за стабильность в размере 40 000 рублей за выполнение плана два месяц подряд. Тогда бонус за выполнение плана оценим в 30 000 рублей. Получается, если отдел продаж не выполнит план в текущем месяце, то РОП недополучит 30 000 + 40 000 рублей. Также он не получит 40 000 рублей и в следующем месяце, даже если план будет выполнен. Такой прогноз потерь должен хорошенько мотивировать РОПа на увеличение продаж.

Личные продажи и разработка KPI для РОПа

Чтобы менеджеры прислушивались к руководителю, он должен быть для них примером: закрывать сделки с высокой конверсией, решать нестандартные ситуации, работать с VIP-клиентами и тд. Чтобы он не потерял эти навыки и периодически демонстрировал их подчиненным, личные продажи необходимо включить в список его личных KPI. Но бонус за личные продажи не должен быть высоким, иначе РОП просто забудет про свой коллектив и потеряет интерес к управлению.

— РОП должен помогать продавать своим сотрудникам. Ему необходимо быть рядом с ними, чтобы анализировать активность и качество работы своего персонала. А если руководитель вместо этого будет заниматься своими личными продажами, то работа менеджеров останется без контроля.

• цель указана в точных цифрах,
• не более 5-7 целей,
• план должен быть достижимым,
• доля личных показателей не более 10% от общего плана,
• KPI должны быть направлены на достижение целей компании.

Читать по теме
Удержать долю рынка тяжело, если положение компании нестабильно. Но именно это один из .

Удержания и штрафы

• ошибки в отчетах,
• сокрытие проблем, связанных с управлением.

Но прежде нужно выяснить причину этих проблем и применять удержания только в том случае, если РОП сделал это намеренно. Если же у него просто недостаточно управленческих знаний, то полезнее будет отправить его на обучение.

Когда ты долго делал отчет, а тебя штрафуют за неверные подсчеты

KPI: как не надо делать

RegionSoft CRMcontact@regionsoft.ruИллюстрация к приведённой системе KPI — лучше не придумаешь

• Система KPI не должна строиться как система наказаний или орудие возмездия. Это должна быть совокупность показателей, отражающих цели бизнеса, динамику развития и вклад каждого сотрудника в достижение намеченного. Если руководство позволяет группе сотрудников (например, начальникам отделов), манипулировать показателями, оно должно быть готово к негативным сценариям, самый нейтральный из которых — недовольство персонала. А самое фатальное — фальсификация, когда KPI подгоняются под нужные значения. Тот же эффект возникает, если руководитель бредит KPI, и сотрудники вынуждены «рисовать», чтобы выжить в компании.
• В KPI не должны входить показатели, не подлежащие измерению. К таковым можно отнести оценку качества обслуживания на основе аттестации старшими менеджерами, удовлетворённость клиентов, лояльность сотрудника компании и проч. Совет тут один — меньше субъективности, больше реальных качественных расчётных значений.
• KPI должны быть такими, чтобы сотрудник мог непосредственно влиять на их достижение и выполнение плана. Это очень распространённая коллизия, когда сотрудник отвечает за то, на что он влиять никак не может. Например, есть коммерческая служба, в ней: продажники, маркетолог, пиарщик, аналитик и программист, который делает выборки и отчёты по заказу аналитика. У всех в KPI стоит выполнение плана продаж. Хотя, на самом деле, аналитик и программист никак не могут повлиять на продажи, они ведут работу на результатах этих самых продаж. Поэтому в их KPI лучше внести изменения. Если вовремя не исправить коллизию, в коллективе назреет недовольство, будут постоянные обвинения друг друга в проблемах с выполнением плана и т.д.

Яркий пример — что такое KPI сотрудников в офлайн-бизнесе

В реальном бизнесе, как нигде больше понимают необходимость сбалансированной системы KPI. Этот индикатор качества дает полную картину, кто как работает, где есть резервы, как развить потенциал. Показатель эффективности – это маркер успеха любого сотрудника, да и организации в целом.

В управленческом менеджменте – это один из самых важных и работающих инструментов. Многие компании, особенно маленькие (часто в сфере услуг) теряют недополученную прибыль из-за отсутствия системы KPI. Собственники думают, что раз коллектив маленький, почти семейный, то никаких там кипиай не надо. А зря…

Сегодня появляются все больше собственников компаний микро и малого бизнеса, которые задумываются  о внедрении материальной мотивации. Ниже, в помощь ищущим, будут описаны критерии максимально подробно, чтобы дополнить и активировать идею качественного поощрения сотрудников.

Начальная информация (расшифровка KPI и простое к пониманию описание) есть  тут. Здесь вектор смещен в практическую пользу.

Для начала приведу пример. Есть некая компания, где владелец бизнеса – мужчина, он же руководитель и 6 сотрудниц – женщин.

Кто-то уже вздрогнул

Типичная ситуация для рынка услуг. Каждая из сотрудниц – звезда. Считает, что она лучше всех работает и вообще самая-самая. В коллективе периодически вспыхивают и тлеют конфликты. Но вот неприятность – конкуренты «сели на хвост», открыли такую же точку в соседнем доме.

Спрашивается, что делать?

Одно из решений может быть внедрение системы KPI сотрудников. Звездность теперь нужно доказывать на деле, и это отразится на оплате труда.

Это даст:

• Повысится клиентоориентированность (в статье — подробно как добиться качественного сервиса)
• Вырастет приток клиентов
• Увеличиться средний чек

И как итог совместной работы, компания удержится на плаву в такой конкурентно опасной среде, а возможно, и «выжмет» конкурента с еще не насиженного места. Если ключевые показатели эффективности разрабатывались коллегиально, то уменьшатся конфликты.

В этой истории совсем маленького бизнеса хорошую роль может сыграть личный подход руководителя. Собрались, поговорили, взвесили все за и против, вместе продумали и решили попробовать.

Какие могут быть критерии, в какой сфере деятельности, разберем далее…

Как автоматизировать работу, повышать показатели продаж и KPI

Как ставить цели и рассчитывать КПI менеджеров по продажам, мы разобрались.

А реально ли отследить, в каком темпе они выполняют свои задачи, укладываются ли в сроки и кто действительно работает, а не пишет выдуманные отчеты?

Для этого достаточно внедрить CRM-систему. Это специальное программное обеспечение, которое помогает руководителю контролировать работу подчиненных, устанавливать показатели эффективности, получать отчеты и составлять рейтинги успешных менеджеров.

Покажем самые удобные инструменты на примере системы для продаж SalesapCRM.

1. В ней можно ставить главные и внешние цели, которые видят все сотрудники, а также внутренние цели для каждого менеджера. С помощью специального виджета можно в любой момент увидеть, что сделал менеджер и сколько ему осталось до достижения определенной цели.

Виджет. Так выглядит текущий отчет о работе каждого сотрудника и его движение к достижению личной и общей цели в SalesapCRM.

1. Больше не придется заставлять менеджеров писать отчеты самостоятельно. Система «пишет» их сама, а руководитель может хоть каждый день/неделю/квартал/месяц/год просматривать любые из них :

• выполнение плана по количеству звонков;
• выполнение плана по привлечению клиентов или заключенных сделок;
• выполнение плана продаж и т.д.

Количество отчетов не ограничено, так как вы сами добавляете в систему столько, сколько нужно вашему бизнесу.

Причем отчеты можно просматривать в любом удобном формате: в виде воронки, круговой диаграммы, рейтинга или графика.

Виды отчетов в SalesapCRM

Помогаем эффективнее управлять бизнесом

В S2 есть:

• checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
• checkавтоматизация процессов и аналитика;
• checkкалендарь для записи клиентов;
• checkкалькулятор стоимости услуг;
• checkшаблоны документов и писем;
• checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
• checkбесплатный тестовый период 7 дней.

Попробовать S2

690

Пример KPI отдела продаж

Внедрение KPI отдела продаж должно быть осознанным и постепенным. Разделим его на 6 ступеней:

Установка взаимодействий

Цель будет достигнута отделом продаж только тогда, когда Ваш персонал станет понимать, что необходимо делать для этого. Задача обозначить все приемы и инструменты для достижения. Если это будет реализовано с участием руководителей и специалистов, то недовольство с их стороны по поводу нововведений будет сведено к минимуму.

Изменение бизнес-процессов фирмы

Однозначно, установленные бизнес-процессы будут изменены. Могут быть обнаружены причины, которые мешают достижению поставленных целей. Такими причинами могут быть:

• отсутствие необходимых ресурсов;
• слишком большое количество или отсутствие персонала;
• повышение квалификации или переобучение менеджеров отдела продаж и пр.

Если Вам все же потребовались изменения, скорректируйте бизнес-процессы и продолжите формирование KPI отдела продаж дальше.

Формирование критериев оценки отдела продаж

Далее, следует разработать критерии оценок для отдела продаж. В этом вопросе помогут следующие факторы:

• все ключевые показатели эффективности должны быть направлены на решение стратегических целей компании, это касается каждого подразделения по отдельности;
• для каждого сотрудника устанавливаются личные показатели;
• для руководителей в большинстве случаев они объединены в несколько элементов;
• перед введением нового индикатора, следует понимать, откуда брать по нему сведения о выполненной работе.

Формирование системы стимулирования менеджеров по продажам

Менеджер по продажам выполнил поставленные задачи? Его необходимо поощрить: денежная премия, повышение, обучение и др. Такой подход мотивирует Ваших сотрудников на еще большие достижения.

Информирование специалистов о KPI

Очень важно, чтобы система касалась абсолютно каждого менеджера. Если это будет не так, тогда в чем его смысл? Необходимо иметь общие цели  и задачи

Работа с системой и обратная связь

Для начала, можно работать в тестовом режиме и ввести ее только на некоторых отделов. Далее проследить, как это все работает и внести коррективы, если требуется

После того, как система будет работать во всей компании, следует обращать внимание на процесс постоянно. Если вдруг будут выявлены отклонения от намеченного курса, сразу их исправить

Выше мы подробно рассмотрели особенности KPI отдела продаж. Благодаря этому, Вам проще будет оценить работу менеджеров. Так как внедрение — это очень трудоемкий процесс, без должных знаний Вы не сможете выйти на новый уровень развития бизнеса. Облегчите себе задачу и обезопасьте от ошибок и лишних вложений, обратившись к нам, мы готовы помочь вам разработать систему управление отделом продаж по KPI. С веб-сервисом Финоко у Вас будет KPI панель, которая учтет все показатели, сформирует все необходимое.

Управление по KPI

Рисунок 1.

• БАЗА — наихудшее допустимое значение KPI. Это «нулевая» точка, начиная с которой отсчитывается результативность работника. Если значение KPI ниже БАЗЫ, то продавец не соответствует занимаемой должности.
• ПЛАН — это то, что должно выполняться, чтобы компания достигла поставленных целей.
• ВЫЗОВ — это максимально возможное значение KPI. Если значение ФАКТ оказывается выше значения ВЫЗОВ, то при расчете Индекса KPI вместо значения ФАКТ подставляется значение ВЫЗОВ. Иначе, при ошибке в установке ПЛАНА может оказаться, что он выполнен на 1000%

Рисунок 2.

1. Включаемые в матрицу показатели (KPI);
2. Веса KPI;
3. Пороговые значения KPI (БАЗА, ПЛАН, ВЫЗОВ)
4. Методика расчета премии в зависимости от значений Коэффициента Результативности и его пороговые значения: ПОРОГ, НОРМА, ЦЕЛЬ.

	Показатель	Тактическая задача	Стратегическая цель
1.	Выручка отдела (руб)	Мотивация продавцов увеличивать размер чека и число позиций в чеке	Увеличение доли рынка
2.	Точная Конверсия (%)	Мотивация продавцов улучшать качество попыток продаж (каждого посетителя стараться превратить в покупателя)
3.	Коэффициент Охвата Посетителей (%)	Мотивация продавцов повышать число попыток продажи (подходить к каждому посетителю точки продаж)
4.	Индекс Недовольства Клиентов (%)	Мотивация продавцов повышать удовлетворенность клиентов от покупки	Повышение лояльности клиентов
5.	Соблюдение корпоративных стандартов (опционально)	Мотивация продавцов повышать свой профессиональный уровень	Обучение и развитие персонала

Таблица 1.

KPI: как посчитать

На рынке существуют специализированные CRM, позволяющие отслеживать и считать КПЭ практически в автоматическом режиме. Однако для мелких компаний или в начале внедрения системы их использование может оказаться неоправданно дорогим и нецелесообразным. В таких ситуациях удобнее всего вести расчет KPI в excel или подобных табличных редакторах, имеющихся в каждом офисе.

Поскольку ключевые индикаторы непосредственно влияют на заработную плату, считать их логично по итогам месяца.

Алгоритм подсчета включает следующие шаги:

1. Определяем вес каждого показателя в порядке значимости. При этом наиболее значимым считается индикатор, чье влияние на конечный результат максимально.
2. Оцениваем, каких показателей достиг каждый сотрудник. Удобнее всего занести их в таблицу следующего вида:
3. Сравнивая плановые (целевые) значения показателя с фактически достигнутыми результатами, подсчитываем так называемый индекс KPI.
4. Суммировав индексы по каждому показателю, получаем коэффициент результативности (Кр), на основании которого и производится расчет премии по KPI.

Возможны 3 варианта:

1. Кр = 1 — работник выполнил план и получает дополнительно премию в полном размере.
2. Кр > 1 — работник перевыполнил план и к его зарплате добавляется полная премия и бонус, размер которого зависит от процента перевыполнения плана.
3. Кр < 1 — работник не выполнил план, премия в таком случае начисляется в уменьшенном размере или не начисляется вовсе.

KPI на примере отдела продаж

Мы обратились к руководству собственной компании, чтобы помочь вам разобраться в выборе KPI. Евгений Тесленко, исполнительный директор компании SalesapCRM рассказал, что отслеживает как минимум 5 важных KPI:

• общая сумма закрытых сделок всего отдела продаж
• средний чек сделки,
• количество звонков в день,
• количество высланных КП в день
• текущая конверсия из этапа в этап.

Евгений Тесленко, исполнительный директор компании SalesapCRM: — Особенно нужно отметить пару нюансов. Например, второй KPI — средний чек сделки — очень важен, потому что можно закрыть конверсию в 10%, но при этом продать по чупа-чупсу, или закрыть 5% или 1% и продавать Мерседесы. Особенно он важен, если в компании есть апселлы (продажа более дорогого продукта, чем изначально хотел клиент), даунселлы (предложение более дешевого продукта, чем тот, что просматривал клиент), скидки и тому подобное. Средний чек помогает понять, какой из менеджеров работает только со скидками, а кто действительно борется за каждый рубль.

И пара слов о мониторинге конверсии в воронке продаж. Берется 3-4 этапа, например, это может быть конверсия из лида в сделку, из сделки в отсылку КП, из КП в счет и из счета в оплату. И пару раз в неделю рассчитываете, как много клиентов переходят с одного шага на другой. Это помогает вовремя заметить, если отдел продаж начал буксовать.

Формула расчета бонуса на основе KPI для руководителя коммерческого департамента

Бонус = (БФ KPI 1 × А + БФ KPI 2 × B + БФ KPI 3 × C) × D, где:

БФ KPI 1, 2, 3 – max бонусный фонд, который умножается на вес KPI 1, 2, 3.

A – поправочный коэффициент к KPI 1 с пороговым значением 70% (при достижении плана менее 70% начисляться бонус по данному показателю не будет (А = 0); если план продаж выполнен более, чем на 70% — начисление соответствующего бонуса пропорционально выполнению).

B – поправочный коэффициент к KPI 2, пороговое значение которого составляет 85%. При выполнении данного показателя менее 85%, составляет В = 0. При достижении либо перевыполнении уровня 85%, начисление бонуса будет производиться пропорционально выполнению. Коэффициент является блокирующим – если пороговое значение KPI 2 не выполнено, не будет производиться выплата бонуса, вне зависимости от результатов по KPI 1 и KPI 3.

C – поправочный коэффициент к KPI 3 (пороговое значение 60%). При выполнении показателя менее 60%, то C будет равен 0, при выполнении на 61-100% — начисление пропорционально выполнению.

D – стоп-фактор, являющийся общим блокирующим поправочным коэффициентом, с обнулением выплаты бонуса, если не были достигнуты минимальные пороговые значения по любому KPI.

Особенности KPI на производстве

Зависит от сферы деятельности: услуги, товары, техника и могут быть самыми разнообразными. Можно выделить  основных 4 блока:

• Безопасность на производстве
• Качество продукции
• Качественный клиентский сервис
• Эффективность работы

Особенностью является то, что безопасность  выходит на первое место. Также есть набор специфических индикаторов, которые не встречаются у других работников, например, время процесса или такта.

• % травматизма и производственных травм
• Снижение себестоимости продукции
• Снижение потерь/Снижение затрат
• Объем незавершенного производства
• Время на ремонт оборудования/уменьшение затрат на ремонт
• Снижение брака/Снижение ошибок
• Снижение стоимости закупок
• Соблюдение графика поставки готовой продукции
• % новых поставщиков/прирост % новых клиентов (доля)
• Разработка и выпуск новой продукции
• Развитие инфраструктуры и расширения географии пребывания
• Штрафные санкции
• Объемы поставки сырья

Конечно, нужно «плясать» от должности работника и объема фактических работ. В цеху – будет один ключевой показатель, на складе – другой, в отделе  сбыта – третий.

Если на предприятии внедряется производственная система или бережливое производство, то список критерий KPI можно продолжить:

• Время такта
• Время производственного цикла
• Количество ошибок/брака/возвратов
• Количество обученных сотрудников ЛИН-технологиям
• % подразделений прошедших сертификацию
• % по сертификации
• Количество поданных инициатив
• Количество внедренных инициатив
• Сумма экономического эффекта от внедренных инициатив
• Оценка качества внедрения 5 S, кайдзен

KPI для сотрудников склада

 На складах есть свои стандарты работы, который могут быть зафиксированы:

•  Пропускная способность – приемка/отгрузка
• Снижение залежей на складе (остатков)
• Уменьшение списанных остатков, но нереализованных
• Снижение выписанных, но не распределенных подразделениям остатков
• Количество товарных потерь
• Время погрузки/разгрузки
• Соблюдение нормы 5 S

Конечно, в рамках данной статьи расширить этот список не представляется возможным, так как каждый склад имеет свои особенности и характеристики. За каждым критерием стоит отдельный перечень индивидуальных показателей по логистике, пропускной способности, хранению товаров. 

Что к ним относится

Теперь давайте подробнее рассмотрим основные показатели, применяемые для оценки работы торговой розничной точки:

Уровень выручки. Как известно, именно от выручки зависит прибыль магазина, поэтому это один из важнейших показателей. Сюда можно отнести общее количество чеков и сумму среднего чека. Когда эти цифры растут, то магазин зарабатывает больше денег.
Трафик

Не менее важно, сколько конкретно человек приходит в магазин. Об этом нужно думать на этапе выбора помещения под торговое заведение

Чем больше клиентов, тем лучше. Но этот показатель должен быть не только количественным, но и качественным. Т.е. в магазин может заглядывать много людей, но если они ничего не будут покупать, то толку от этого мало. Чтобы трафик рос, следует организовать широкую рекламную кампанию и внедрять маркетологические инструменты. Например, на увеличение клиентской базы положительно влияет такой метод, как холодные звонки. Многое зависит и от времени работы магазина.
Конверсия. Данный показатель говорит о том, сколько человек из вошедших в магазин совершили покупку, т.е. из посетителей превратились в клиентов. Если речь идет о магазине, торгующем продуктами, то для него этот показатель главным не является. Потому что здесь значение будет близко к 100 процентам. А если речь идет о магазине обуви, то здесь цифра будет куда ниже – примерно около 25 процентов. Повышение конверсии зависит от компетентности и коммуникабельности персонала. Ассортиментная линейка тоже значительным образом влияет на конверсию, ведь, чем больше выбор, тем вероятнее клиент найдет, что ищет, и совершит покупку.
Оборот на одного посетителя. Применяется он для сетевых магазинов. Он подсчитывает, сколько в среднем денег в заведении оставляет один человек. Подсчитывается так: общая дневная прибыль делится на количество людей, которые пришли в магазин.

ТОВАРОВЕДЫ

Рассмотрим теперь пример мотивации товароведов (категорийных менеджеров), основанных на  KPI. Сложно назвать единый размер вознаграждения категорийного менеджера — в каждом регионе сложился свой рынок труда и заработных плат, однако одно совершенно очевидно — уровень компенсации должен позволять сотрудникам чувствовать себя уверенно, поскольку незащищённый материально человек излучает неуверенность на переговорах, уделяет недостаточно внимания работе и ищет другое место.Надо понимать, что категорийный менеджер ежедневно имеет дело с крупными денежными потоками, приносит компании прибыль, экономит её деньги. Незаинтересованность закупщика в результатах своего труда и отсутствие лояльности компании приводит к нежелательным последствиям в виде: получения бонусов от поставщиков в личный карман, не выполнение планов по товарообороту и марже, увеличение потерь товара, отсутствие в магазинах. На практике это означает, что либо необходимо должным образом мотивировать своих закупщиков, либо это делает кто-то другой.Обычно показатели едины для каждой товарной категории. Покажем расчет на примере.

3.1 Предположим, что для товарных групп установлены следующие целевые показатели – Таблица 6. Будем считать, что одна товарная группа – один категорийный менеджер.

Таблица 6. Целевые показатели для категорийных менеджеров по товарным группам

То есть, установлены: плановые показатели по уровню продаж (выручке), плановые показатели по уровню продаж товаров группы «А» и плановый уровень прибыли. При достижении целевых показателей выплачивается премия 50 000 рублей.

3.2 Допустим, фактические показатели следующие – Таблица 7.

Таблица 7. Фактические показатели для категорийных менеджеров по товарным группам

3.3 Рассчитаем премию.

Весовые значения каждого показателя KPI следующие:

• Выручка — 60%.

• Доля товара группы «А» в ОБЩИХ продажах – 20%.

• Прибыль – 20%.

Данные по выполнению плановых показателей — в Таблице 8.

Таблица 8. Расчет премии для категорийных менеджеров по товарным группам

Как видно из Таблицы 8, разные товарные группы и, соответственно, разные категорийные менеджеры достигли разных результатов. И их уровень премии установлен в зависимости от результатов.

В заключение хочется подчеркнуть: для того, чтобы мотивация сотрудников была эффективной, показатели KPI в системе формирования заработной платы должны быть достаточно просты и понятны, а размеры переменной части компенсационного пакета – экономически обоснованы.

HABИГATOP ЮBEЛИPHOЙ TOPГOBЛИ 10″2012

Виды KPI

Целевые показатели. Отражают данные индикаторы степень приближенности к поставленной цели

Данным целевым показателям мы и уделим особенное внимание в статье.
Процессные показатели. Свидетельствуют об эффективности процесса. Они позволяют оценить – можно ли выполнить определенный процесс быстрее либо сократить расходы без последствий для качества.
Проектные показатели. Данные показатели связаны с конкретными целями проекта – свидетельствуют об эффективности выполнения всего проекта и его отдельных частей.
Показатели внешней среды. На данные показатели невозможно непосредственно влиять

Однако они должны учитываться, к примеру, при разработке целевых показателей. В числе внешних KPI можно отметить колебания стоимости, сложившийся уровень цены на рынке.

Точная Конверсия, Коэффициент Охвата Посетителей

Рисунок 3.Точная Конверсия (ТК)Коэффициент Охвата Посетителей (КОП)

• Число продаж (как и выручка отдела) автоматически импортируется из учетной или кассовой системы.
• Число посетителей измеряется с помощью счетчика посетителей, который обычно устанавливается на входе в точку продаж. Получаемые значения автоматически записываются в базу данных системы мониторинга KPI с помощью специального программного модуля. Главное, чтобы используемый счетчик позволял подключать его к компьютеру. Поэтому при выборе модели счетчика следует выбирать модели, позволяющие это делать.
• Число попыток продаж измеряется с использованием решения Кнопка Активности Продавцов. Кратко суть этого решения в том, что каждый продавец получает беспроводной брелок (Кнопку Продавца), который он должен нажимать всякий раз, когда делает попытку продажи (например, консультирует покупателя). Информация о числе нажатий (попыток продаж) автоматически записывается в базу данных системы мониторинга KPI.

Как разработать ключевые показатели результативности KPI

Начиная разрабатывать КПЭ, вы должны действовать как ученый: выдвинуть гипотезу и проверить ее. Например, наметив для работника цель, ответьте на следующие вопросы:

1. Относится ли данная цель к деятельности работника, то есть является ли она специфичной для него?
2. Можно ли измерить достижение данной цели количественно?
3. Является ли эта цель достижимой?
4. Может ли работник влиять на достижение этой цели?
5. Установлены ли для достижения этой цели конкретные временные требования?

Такой метод называется постановкой целей в SMART-формате, где первые буквы английских слов, расшифровывающих требования к правильным целям, складываются в слово, переводящееся как «умный, мудрый».

Определив «умную» цель, думаем, как понять, достигнута она или нет. Здесь нам и помогут KPI.

Элементами метрики можно считать формулировку KPI, их значение, формулу расчета, шкалу значений.

KPI (ключевые показатели эффективности), примеры для производства

Для рабочего, выполняющего токарные работы, поставлена цель: в отчетном году снизить количество брака не менее чем на 20 %, по сравнению с предыдущим годом:

• формулировка КПР — снижение доли бракованной продукции за отчетный год, %;
• значение — ≥ 20 %;
• формула расчета:

где:

шкала значений: если вы хотите градуировать размер вознаграждения в зависимости от процента снижения брака, можете установить шкалу значений:

Процент снижения брака	Размер премиальной выплаты
20 %	5000 руб.
21-25 %	7000 руб.
26-30 %	8000 руб.
31-35 %	9000 руб.
Свыше 35 %	10 000 руб.

В предыдущем году из 5000 ед. выпущенной данным рабочим продукции брак составил 215 ед., в отчетном году на 5400 ед. — 169 ед. (цифры условные). Рассчитаем, положена ли рабочему премия по KPI «Снижение доли бракованной продукции за отчетный год, %» и в каком размере:

• доля бракованной продукции за предыдущий год = 215 / 5000 × 100 % = 4,3 %;
• доля бракованной продукции за отчетный год = 169 / 5400 × 100 % = 3,13 %;
• процент снижения брака за отчетный год = 100 % — (3,13 % / 4,3 % × 100 %) = 100 % — 72,8 % = 27, 2%

Ответ: за отчетный период рабочий снизил долю бракованной продукции на 27,2 %, за что ему положена премия в размере 8000 руб.

Таким же образом вы можете разработать метрики для различных сфер деятельности.

KPI (ключевые показатели эффективности), примеры для менеджера по продажам:

• цель — выполнение установленного объема продаж;
• формулировка — «отношение фактического объема продаж к плановому»;
• значение — ≥ 100 %;
• формула расчета — (фактический объем продаж / плановый объем продаж) × 100 %;
• шкала значений — можете увеличивать размер вознаграждения в зависимости от процента превышения фактического объема продаж над плановым.

Аналогичными могут быть ключевые показатели эффективности KPI в розничной торговле.

Ключевые показатели эффективности (KPI) для проектировщика:

• цель — соблюдение сроков разработки проектной документации;
• формулировка — «Количество случаев несоблюдения сроков за отчетный период»;
• значение — 0;
• формула расчета — отсутствует. Используются статистические значения — количество несоблюдения сроков;
• шкала — отсутствует. Если значение превышает 0, премия не платится.

По аналогии с проектировщиками KPI (ключевые показатели эффективности) — примеры в бухгалтерии: своевременная сдача отчетности. Если были нарушения сроков, премия не платится.

Характеристика ключевых показателей эффективности логистики KPI ССП: в данной отрасли КПЭ могут отражать качество работы с клиентами (отсутствие рекламаций), с товаром (уменьшение боя продукции), документацией (отсутствие ошибок), финансами (отсутствие просроченной задолженности) и т. д.

В качестве вывода:

1. О вреде премирования (Джоэл Спольски).
2. Не мешайте мне работать (Стас Давыдов).
3. Денежная мотивация в проектах разработки ПО (Асхат Уразбаев).
4. Метрики в Agile (встреча AgileRussia.ru 2009-08-18).
5. Базовые показатели ударников капиталистического труда (Лариса Харахинова).
6. Сколько нужно платить разработчикам (Хабрахабр, перевод).
7. Business Intelligence (Хабрахабр, В. П. Савчук).
8. Мотивация IT-специалистов (Хабрахабр).
9. Система сбалансированных показателей как инструмент управления компанией/подразделением (Хабрахабр).
10. Какие KPI можно измерять, если расписание и бюджет не очень важны (Хабрахабр).
11. Показатели эффективности (KPI) для сотрудников ИТ (Хабрахабр).
12. Мифы мотивации. Выход из тупика (Райнхард Шпренгер).
13. Методы мотивации сотрудников (Юлия Лаврик).
14. Пособие: как убить сотрудника пряником? Или методы мотивации (Валентин Поляков).
15. Почему программистам не платят пропорционально их продуктивности (Хабрахабр, перевод).